Dane szczegółowe książki

Wprowadzenie 7
Sekwencyjne techniki wpływu społecznego 14
„Stopa w drzwiach" 14
Pionierskie eksperymenty Freedmana i Frasera ... 14
Autopercepcja jako hipotetyczny mechanizm leżący
u podłoża efektywności „stopy w drzwiach" 18
Skutek czy usiłowanie jako podstawa autopercepcji . . 24
Zmiany w spostrzeganiu? Być może, ale w spostrzeganiu czego? 34
Alternatywne interpretacje efektu „stopy w drzwiach" . 37
Modyfikatory i ograniczenia efektywności techniki „stopa
w drzwiach" 41
„Stopa w drzwiach" a realne sytuacje życia społecznego 47
„Drzwi zatrzaśnięte przed nosem" 49
„Niska piłka" 58
Porównanie trzech technik sekwencyjnych — podobieństwa i różnice 61
Inne techniki oparte na dynamice interakcji 67
„To nie wszystko" 67
Znaleźć wygodnego świadka 74
Poznawcza reorientacja po wybiciu z rutyny 77
Moc dotyku 82
Zapamiętaj jego imię 84
Przeżywane emocje a podatność na wpływ społeczny 89
Rola pozytywnego i negatywnego nastroju 89
Emocje wstydu i poczucia winy 94
Huśtawka emocjonalna, czyli bądź czujny, gdy zagrożenie właśnie minęło 97
Potęga słowa 108
Liczy się każdy grosz 108-
Pułapka uniknięcia konfrontacji, czyli powiedz mi, dlaczego nie chcesz mi pomóc - 112
Reguła 17 centów, czyli poproś w sposób nietypowy .... 114
Etykietowanie 116
Najpierw zapytaj o samopoczucie 119
Potęga dialogu 125
Czasem wystarczy zapytać 138
Potęga formy, czyli te same słowa, ale konsekwencje inne 143
Kto szybko mówi, dwa razy mówi 143
Wpływ informacji nieistotnych, czyli efekt rozcieńczenia 146
Kto pierwszy, ten lepszy, a czasem odwrotnie, czyli efekty związane z kolejnością argumentacji 148 
Przerwa w komunikacie, czyli szczegóły za chwilę 150
Efekt śpiocha" 159
Czasem nawet nie trzeba nic mówić 161
Konformizm 164
Eksperymenty Solomona Ascha 165
Wpływ informacyjny i wpływ normatywny 166
Wariacje na temat studium Ascha; czynniki modyfikujące skłonności konformistyczne 168
Parametry zadania 168
Grupa nacisku 170
Osobowość człowieka poddawanego naciskowi .... 173
Płeć i kultura 176
Konformizm w badaniach Ascha. Czy to dziecko mccarthyzmu? 178
Wpływ mniejszości na większość 180
Bezrefleksyjne posłuszeństwo ■ 183
Eksperymenty Milgrama, czyli „zrób to, co ci polecam" . . 183
Rola miejsca badań i statusu osoby kierującej eksperymentem 187
Mechanizm przesunięcia odpowiedzialności jako wyjaśnienie uległości osób badanych 188
Uległość, agresja czy artefakt badawczy? 190
Posłuszeństwo jako opis i jako wyjaśnienie 191
W kierunku pełniejszej interpretacji eksperymentów .... 192
Normy interakcji interpersonalnych 193
Wielokrotna „stopa w drzwiach" i poczucie zobowiązania do kontynuowania rozpoczętego działania 194
Bezrefleksyjność i procesy socjalizacji 196
Rola osobowości 198
Bezrefleksyjna uległość w codziennym życiu 200
Moralne aspekty wyników eksperymentów Milgrama . . . 205
Reklama i wpływ społeczny (209)
Lepsi od przeciętnego, mniej podatni na oddziaływanie reklamy 209
Procesy poznawcze, czyli kiedy i dlaczego reklama do nas dociera 214
Mechanizmy warunkowania 215
Uwaga {.,..' 217
Neuropsychologia a odbiór słowa i obrazu 221
Bodźce podprogowe i oddziaływania poza świadomością odbiorcy 223
Emocje i nastrój a recepcja reklamy 227
Rolk nastroju odbiorcy reklamy 228
Emocje wywoływane przez reklamy 234
Zasada trójkąta 237
Zakończenie 241
Bibliografia 244