Dane szczegółowe książki

Spis rysunków 8
Spis tabel .. 9
Spis fotografii 10
Rozdział 1. Wprowadzenie 11
Powszechność sytuacji związanych z wpływem społecznym,
czyli trzy minuty z życia Autora 11
450 wolt 13
Dlaczego ulegają? Odpowiedź Stanleya Milgrama 17
Dlaczego ulegają? Odpowiedzi alternatywne 20
Nie tylko prąd, czyli pożegnanie z pewną iluzją 23
Pełne koło psychologii społecznej i efekt ruskiej zimy 25
Podsumowanie 28
Rozdział 2. Sześć reguł podstawowych.
Propozycja Roberta Cialdiniego .....; .. 30
Reguła wzajemności 31
Zaangażowanie i konsekwencja 33
Społeczny dowód słuszności 35
Lubienie i sympatia 38
Autorytet 41
Reguła niedostępności 43
Podsumowanie 45
Rozdział 3. „Stopa w drzwiach" 47
Pionierskie badania Freedmana i Frasera 48
Autopercepcja jako mechanizm tłumaczący efektywność
„stopy w drzwiach" 53
Skutek czy usiłowanie jako podstawa autopercepcji? 59
Co się zmienia w percepcji siebie? 65
Alternatywne interpretacje efektu „stopy w drzwiach" 68
Modyfikatory i ograniczenia efektywności
techniki „stopa w drzwiach" 71
Autopercepcja? Tak, ale. 77
Osobowościowe determinanty podatności
na technikę „stopa w drzwiach" 81
Podsumowanie 84
Rozdział 4. Inne techniki sekwencyjne 86
„Drzwi zatrzaśnięte przed nosem" 86
Technika „karate" .. 98
„Niska piłka" 106
Porównanie różnych technik sekwencyjnych
- podobieństwa i różnice 111
Podsumowanie 115
Rozdział 5. Techniki odwołujące się
do mechanizmów egotystycznych i autoprezentacyjnych 117
Posługiwanie się imieniem indagowanego 118
Incydentalne podobieństwo 126
Uświadamianie hipokryzji? 129
Świadek interakcji T. • • • 132
Podsumowanie 134
Rozdział 6. Wahanie, wahanie i decyzja na „tak" 136
To nie wszystko 136
„Dobrze to rozegraj" 143
Podsumowanie 151
Rozdział 7. Blisko, bliżej, najbliżej 153
Bezpośredniość kontaktu a uległość 154
Moc dotyku • 158
Podsumowanie , 165
Rozdział 8. Nastrój i pobudzenie emocjonalne 167
Pobudzenie fizjologiczne i wpływ społeczny 168
Rola pozytywnego i negatywnego nastroju 171
Pozytywny nastrój - pozytywne stany poznawcze - uległość 176
Podsumowanie 179
Rozdział 9. Emocje kontrolujące 181
Lęk i uległość 181
Poczucie winy i wstydu 184
Zakłopotanie 195
Podsumowanie 198
Rozdział 10. Huśtawka emocji 200
Huśtawka - uległość. Argumenty empiryczne 201
Huśtawka i uległość: w poszukiwaniu mechanizmu 204
Huśtawka emocjonalna, bezrefleksyjność i uległość . 209
Deficyty zasobów poznawczych 211
Dalsze pytania : 215
Podsumowanie 218
Rozdział 11. Wyobraźnia i przewidywanie 220
Scenariusze wyobraźni 221
Czasem wystarczy zapytać 228
Podsumowanie 234
Rozdział 12. Słowa, słowa, słowa ., 236
Słowo „proszę" - czy zawsze magiczne? 236
„Liczy się każdy grosz" 241
Pułapka uniknięcia konfrontacji 244
17 centów, czyli poproś w sposób nietypowy 246
Zgodność celu i uzasadnienia podjęcia działania 248
Etykietowanie 252
Podsumowanie 255
Rozdział 13. Jak się dzisiaj czujesz? 257
Najpierw spytaj o samopoczucie - radzi Daniel Howard 258
Wątpliwości co do mechanizmu psychologicznego 263
Alternatywne propozycje teoretyczne: poprawa nastroju wywołana
werbalną deklaracją oraz bliskość relacji interpersonalnych 267
Podsumowanie 270
Rozdział 14. Siła dialogu 272
Monolog i dialog jako podstawowe tryby komunikacji 272
Uwikłanie w dialog jako mechanizm tłumaczący efektywność
techniki „stopa w ustach" 274
Uwikłanie w dialog jako metatechnika wpływu społecznego 283
Podsumowanie 290
Rozdział 15. Zakończenie 292
Bibliografia 301
Indeks osób 324
Indeks rzeczowy 332