Dane szczegółowe książki
Negocjacje: harwardzki projekt negocjacyjny w 10 pytaniach / Bercoff, Maurice A.; Mirecka, Halina
Tytuł
Negocjacje: harwardzki projekt negocjacyjny w 10 pytaniach
Tytuł oryginału
L'art de négocier : l'approche Harvard en 10 questions
Wydawnictwo
Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2007
ISBN
9788320817003
Hasła przedmiotowe
Spis treści
pokaż spis treści
Wstęp 11
Wprowadzenie. Od przegrywającego do wygrywającego - czym są udane negocjacje? 15
Niepowodzenie nie oznacza zerwania 15
Wygrać przeciw komuś czy razem z nim? 17
Ale kiedy właściwie "wszyscy wygrywają"? 19
Część pierwsza. WSTĘPNE PRZEMYŚLENIA 23
Wiedzieć, czego się chce, lub jak zbudować swoje negocjacje 23
Pytanie 1. O CO CHODZI? 25
Wstępne przemyślenia 26
Jaki jest prawdziwy przedmiot negocjacji? 26
Sytuacja, postrzeganie, stawka negocjacji 27
Stanowiska i perspektywy 29
Pułapka pseudonegocjacji 31
Pytanie 2. CZY ZNASZ SWOICH ROZMÓWCÓW? 35
Z kim mamy do czynienia? 36
Tożsamość zawodowa 37
Różnorodność kulturowa 38
Kapitał relacyjny 41
Pytanie 3. CZY WIESZ, CZEGO NAPRAWDĘ CHCESZ I CO JEST WAŻNE DLA INNYCH? 45
Co jest naprawdę ważne dla ciebie i dla innych? 46
Hierarchia interesów 47
Poziom minimalny i cena rezerwowa 49
Strefa możliwego porozumienia 50
Jak z tego wybrnąć? 51
Pytanie 4. CO BYŚ ZROBIŁ, GDYBY NIE UDAŁO Cl SIĘ UZYSKAĆ TEGO, NA CO LICZYSZ? 53
Jaka alternatywa? 54
Kiedy korzystnie jest negocjować? 54
Jak stosować BATNA w negocjacjach? 57
Wykorzystaj efekt dźwigni 59
Pytanie 5. JAK PRZEDSTAWIĆ OFERTĘ I JAK JEJ BRONIĆ? 62
Kto mówi pierwszy? 63
Efekt ustawienia 65
Odwołanie się do kryteriów 66
Opcje i warianty 67
Część druga. POSTAWA 71
Uzyskać to, co konieczne i poprawić relacje 71
Pytanie 6. JAKIE RELACJE WPROWADZIĆ? 73
Pierwsze chwile 74
Współpracować czy rywalizować? 75
Reguły gry 76
Wzajemność i życzliwość 78
Pytanie 7. KTO WYKAZUJE INICJATYWĘ I UZYSKUJE PRZEWAGĘ? 82
Kto odniósł korzyść? 83
Dynamika wzajemnych ustępstw 86
Zakończyć negocjacje 88
Pytanie 8. JAK REAGOWAĆ NA AGRESJĘ I ZAPOBIEGAĆ KONFLIKTOM? 92
Elastyczność relacji 94
Neutralizować agresję 96
Rozładować konflikt 97
Pytanie 9. JAK STOSOWAĆ PERSWAZJE? 102
Proces perswazji 103
Narzędzia wpływu 104
Sprzyjające momenty 107
Pytanie 10. A JEŻELI ROZMÓWCÓW JEST WIELU? 110
Dynamika koalicji 111
Prowadzenie złożonych negocjacji 114
Podział ról wewnątrz zespołu 118
Postawa negocjatora lub pięć zaleceń dla zwycięskiego negocjatora 122
Wybrana bibliografia 124
Ogólna teoria negocjacji 124
Relacja i współpraca 124
Różnorodność kulturowa 124
Zarządzanie konfliktami 126
Wpływ i perswazja 126
Wprowadzenie. Od przegrywającego do wygrywającego - czym są udane negocjacje? 15
Niepowodzenie nie oznacza zerwania 15
Wygrać przeciw komuś czy razem z nim? 17
Ale kiedy właściwie "wszyscy wygrywają"? 19
Część pierwsza. WSTĘPNE PRZEMYŚLENIA 23
Wiedzieć, czego się chce, lub jak zbudować swoje negocjacje 23
Pytanie 1. O CO CHODZI? 25
Wstępne przemyślenia 26
Jaki jest prawdziwy przedmiot negocjacji? 26
Sytuacja, postrzeganie, stawka negocjacji 27
Stanowiska i perspektywy 29
Pułapka pseudonegocjacji 31
Pytanie 2. CZY ZNASZ SWOICH ROZMÓWCÓW? 35
Z kim mamy do czynienia? 36
Tożsamość zawodowa 37
Różnorodność kulturowa 38
Kapitał relacyjny 41
Pytanie 3. CZY WIESZ, CZEGO NAPRAWDĘ CHCESZ I CO JEST WAŻNE DLA INNYCH? 45
Co jest naprawdę ważne dla ciebie i dla innych? 46
Hierarchia interesów 47
Poziom minimalny i cena rezerwowa 49
Strefa możliwego porozumienia 50
Jak z tego wybrnąć? 51
Pytanie 4. CO BYŚ ZROBIŁ, GDYBY NIE UDAŁO Cl SIĘ UZYSKAĆ TEGO, NA CO LICZYSZ? 53
Jaka alternatywa? 54
Kiedy korzystnie jest negocjować? 54
Jak stosować BATNA w negocjacjach? 57
Wykorzystaj efekt dźwigni 59
Pytanie 5. JAK PRZEDSTAWIĆ OFERTĘ I JAK JEJ BRONIĆ? 62
Kto mówi pierwszy? 63
Efekt ustawienia 65
Odwołanie się do kryteriów 66
Opcje i warianty 67
Część druga. POSTAWA 71
Uzyskać to, co konieczne i poprawić relacje 71
Pytanie 6. JAKIE RELACJE WPROWADZIĆ? 73
Pierwsze chwile 74
Współpracować czy rywalizować? 75
Reguły gry 76
Wzajemność i życzliwość 78
Pytanie 7. KTO WYKAZUJE INICJATYWĘ I UZYSKUJE PRZEWAGĘ? 82
Kto odniósł korzyść? 83
Dynamika wzajemnych ustępstw 86
Zakończyć negocjacje 88
Pytanie 8. JAK REAGOWAĆ NA AGRESJĘ I ZAPOBIEGAĆ KONFLIKTOM? 92
Elastyczność relacji 94
Neutralizować agresję 96
Rozładować konflikt 97
Pytanie 9. JAK STOSOWAĆ PERSWAZJE? 102
Proces perswazji 103
Narzędzia wpływu 104
Sprzyjające momenty 107
Pytanie 10. A JEŻELI ROZMÓWCÓW JEST WIELU? 110
Dynamika koalicji 111
Prowadzenie złożonych negocjacji 114
Podział ról wewnątrz zespołu 118
Postawa negocjatora lub pięć zaleceń dla zwycięskiego negocjatora 122
Wybrana bibliografia 124
Ogólna teoria negocjacji 124
Relacja i współpraca 124
Różnorodność kulturowa 124
Zarządzanie konfliktami 126
Wpływ i perswazja 126