Dane szczegółowe książki
Jak odnieść sukces w negocjacjach / Steele, Paul (1947-); Murphy, John (1934-); Russill, Richard, 1943-; Łuczkiewicz, Grzegorz
Autorzy
Tytuł
Jak odnieść sukces w negocjacjach
Tytuł oryginału
It's a deal : a practical negotiation handbook
Wydawnictwo
Warszawa: Wolters Kluwer Polska, 2007
Numer wydania
2
ISBN
9788375260328
Hasła przedmiotowe
Spis treści
pokaż spis treści
Wstęp…9
Rozdział 1. Wprowadzenie do procesu negocjacji…11
Kim są negocjatorzy…11
Co to są negocjacje?…12
Podstawowe metody negocjacji…14
Kiedy konieczne są negocjacje?…17
Rytuał negocjacji…18
Jak radzić sobie z kimś, kto nie chce negocjować?…19
Kiedy właściwie rozpoczynają się negocjacje?…19
Dlaczego negocjacje niekiedy kończą się niepowodzeniem?…21
Rozdział 2. Pięć podstawowych metod negocjacji…23
Kompromis…24
Układy…25
Przymus …28
Emocje…..33
Logiczne rozumowanie…34
Spróbuj swoich sił. Zadania z odpowiedziami (część I)…37
Odpowiedzi…41
Rozdział 3. Fazy negocjacji…44
Faza przygotowań i planowania…44
Faza otwarcia…46
Faza testowania…49
Ruch poprzez ustępstwa…52
Zakończenie i porozumienie…56
Podsumowanie - fazy negocjacji…59
Ocena sukcesu…60
Główne fazy negocjacji - lista kontrolna…60
Określ swoje mocne i słabe strony w negocjacjach…64
Kwestionariusz…64
Ankieta…65
Klucz do odpowiedzi…70
Rozdział 4. Przygotowania i planowanie…79
Wyznaczanie celów…80
Ustalanie kosztu ustępstw…83
Ocena silnych i słabych stron…84
Planowanie poszczególnych faz negocjacji…86
Przygotowania i planowanie w wykonaniu kompetentnych
negocjatorów…89
Źródła danych wywiadowczych o rynku…90
Rozdział 5. Oko w oko…91
Wymiar osobisty i wymiar interesów…92
Pytania…96
Słuchanie …98
Niebezpieczne zwroty…102
Nieprzewidziane sytuacje…103
Rozdział 6. Komunikacja niewerbalna…105
Kontrola nad komunikacją…105
Wstępne ćwiczenia z zakresu zachowań niewerbalnych…108
Więcej o sygnałach niewerbalnych…110
Celowe wykorzystanie zachowań niewerbalnych w negocjacjach…117
Kilka przestróg - prawidłowe sygnały, błędna interpretacja…118
Co o gospodarzu mówi jego biuro?…119
Osiągnięcie granicy ustępstw - wskazówki niewerbalne…120
Podsumowanie…121
Rozdział 7. Środki taktyczne i sztuczki w negocjacjach…123
Rozdział 8. Negocjacje telefoniczne…135
Rozdział 9. Negocjacje za granicą…139
Jesteś cudzoziemcem! …139
Wyznaczanie środowiska…140
Przygotowanie do działania…147
Zachowania…147
Obraz drugiej strony…151
Podsumowanie…156
Spróbuj swoich sił. Zadania z odpowiedziami (część II)…157
Odpowiedzi…162
Rozdział 10. Lista kontrolna sukcesu…165
Negocjacje - garść nakazów…165
Negocjacje - garść zakazów…169
Plan ratunkowy, gdy brakuje czasu na przygotowania…171
Indeks…173
Rozdział 1. Wprowadzenie do procesu negocjacji…11
Kim są negocjatorzy…11
Co to są negocjacje?…12
Podstawowe metody negocjacji…14
Kiedy konieczne są negocjacje?…17
Rytuał negocjacji…18
Jak radzić sobie z kimś, kto nie chce negocjować?…19
Kiedy właściwie rozpoczynają się negocjacje?…19
Dlaczego negocjacje niekiedy kończą się niepowodzeniem?…21
Rozdział 2. Pięć podstawowych metod negocjacji…23
Kompromis…24
Układy…25
Przymus …28
Emocje…..33
Logiczne rozumowanie…34
Spróbuj swoich sił. Zadania z odpowiedziami (część I)…37
Odpowiedzi…41
Rozdział 3. Fazy negocjacji…44
Faza przygotowań i planowania…44
Faza otwarcia…46
Faza testowania…49
Ruch poprzez ustępstwa…52
Zakończenie i porozumienie…56
Podsumowanie - fazy negocjacji…59
Ocena sukcesu…60
Główne fazy negocjacji - lista kontrolna…60
Określ swoje mocne i słabe strony w negocjacjach…64
Kwestionariusz…64
Ankieta…65
Klucz do odpowiedzi…70
Rozdział 4. Przygotowania i planowanie…79
Wyznaczanie celów…80
Ustalanie kosztu ustępstw…83
Ocena silnych i słabych stron…84
Planowanie poszczególnych faz negocjacji…86
Przygotowania i planowanie w wykonaniu kompetentnych
negocjatorów…89
Źródła danych wywiadowczych o rynku…90
Rozdział 5. Oko w oko…91
Wymiar osobisty i wymiar interesów…92
Pytania…96
Słuchanie …98
Niebezpieczne zwroty…102
Nieprzewidziane sytuacje…103
Rozdział 6. Komunikacja niewerbalna…105
Kontrola nad komunikacją…105
Wstępne ćwiczenia z zakresu zachowań niewerbalnych…108
Więcej o sygnałach niewerbalnych…110
Celowe wykorzystanie zachowań niewerbalnych w negocjacjach…117
Kilka przestróg - prawidłowe sygnały, błędna interpretacja…118
Co o gospodarzu mówi jego biuro?…119
Osiągnięcie granicy ustępstw - wskazówki niewerbalne…120
Podsumowanie…121
Rozdział 7. Środki taktyczne i sztuczki w negocjacjach…123
Rozdział 8. Negocjacje telefoniczne…135
Rozdział 9. Negocjacje za granicą…139
Jesteś cudzoziemcem! …139
Wyznaczanie środowiska…140
Przygotowanie do działania…147
Zachowania…147
Obraz drugiej strony…151
Podsumowanie…156
Spróbuj swoich sił. Zadania z odpowiedziami (część II)…157
Odpowiedzi…162
Rozdział 10. Lista kontrolna sukcesu…165
Negocjacje - garść nakazów…165
Negocjacje - garść zakazów…169
Plan ratunkowy, gdy brakuje czasu na przygotowania…171
Indeks…173