Dane szczegółowe książki

Wstęp do wydania czwartego 11
Omówienie podręcznika 11
Zasady negocjacji - porównanie z wydaniem trzecim 13
Podziękowania 14
Rozdział I
Istota negocjacji 15
Kilka zdań na temat naszego stylu i podejścia 18
Joe i Sue Carterowie 19
Charakterystyka sytuacji negocjacyjnej 22
Współzależność 25
Wzajemne przystosowanie 28
Żądanie wartości i tworzenie wartości 32
Konflikt 36
Efektywne zarządzanie konfliktem 41
Podsumowanie 43
Przegląd treści poszczególnych rozdziałów 45
Przypisy 46
Rozdział II
Strategia i taktyka negocjacji konfrontacyjnych 49
Sytuacja konfrontacyjnych pertraktacji 51
Główne strategie 57
Zadania taktyczne 61
Pozycje zajmowane podczas negocjacji 67
Zakończenie sprawy 75
Bezpardonowa walka 76
Podsumowanie 85
Przypisy 86
Rozdział III
Strategia i taktyki negocjacji integrujących 89
Wprowadzenie 89
Co wyróżnia negocjacje integrujące 90
Przegląd procesu negocjacji integrujących 91
Najważniejsze etapy negocjacji integrujących 94
Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym 114
Podsumowanie 121
Przypisy 123
Rozdział IV
Negocjacje: strategia i planowanie 125
Cele - czynniki uruchamiające strategię negocjacji 126
Strategia - ogólny plan realizacji celu 128
Poznanie przebiegu negocjacji: etapy i fazy 136
Przygotowanie do realizacji strategii: planowanie 138
Podsumowanie 158
Przypisy 159
Rozdział V
Percepcja, poznanie i emocje 161
Percepcja 162
Kadrowanie 165
Uprzedzenia poznawcze w negocjacjach 175
Jak radzić sobie z błędami i uprzedzeniami poznawczymi w czasie negocjacji 183
Nastrój, emocje a negocjacje 184
Podsumowanie 188
Przypisy 188
Rozdział VI
Komunikacja 193
Treść przekazu w czasie negocjacji 193
Sposób komunikacji podczas negocjacji 196
Doskonalenie komunikacji w negocjacjach 202
Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji 207
Podsumowanie 208
Przypisy 208
Rozdział VII
Poszukiwanie i wykorzystanie środków perswazji 211
Dlaczego władza jest ważna w pertraktacjach 211
Definicja władzy 214
Źródła władzy - jak zdobywa się władzę 215
Podsumowanie 232
Przypisy 233
Rozdział VIII
Etyka a negocjacje 235
Przykłady dylematów etycznych 235
Czym jest etyka i jakie ma zastosowania w negocjacjach 237
Jakie kwestie etyczne powstają w trakcie negocjacji 242
Dlaczego stosuje się kłamliwe taktyki. Motywy i skutki 251
Jak negocjatorzy mogą sobie radzić z oszustwem z drugiej strony 258
Podsumowanie 262
Przypisy 262
Rozdział IX
Relacje w negocjacjach 265
Przydatność teorii negocjacji do zrozumienia tego procesu wzbogaconego o problem relacji 265
Kluczowe elementy w zarządzaniu negocjacjami w ramach relacji 274
Podsumowanie 284
Przypisy 285
Rozdział X
Negocjacje wielostronne 289
Istota negocjacji wielostronnych 289
Zarządzanie negocjacjami wielostronnymi 299
Podsumowanie 313
Przypisy 314
Rozdział XI
Negocjacje międzynarodowe i ponad granicami 315
Co wyróżnia negocjacje międzynarodowe 316
Konceptualizacja kultury a negocjacje 323
Wpływ różnic kulturowych na negocjacje: perspektywa kierownictwa 329
Wpływ różnic kulturowych na negocjacje: perspektywa naukowców 334
Strategie negocjacji podatne na wpływy kultury 340
Podsumowanie 346
Przypisy 347
Rozdział XII
Najlepsze praktyki w negocjacjach 351
1. Bądź przygotowany 352
2. Rozpoznaj zasadniczą strukturę negocjacji 352
3. Określ i wykorzystaj BATNĘ 353
4. Bądź gotów do rezygnacji 354
5. Opanuj najważniejsze paradoksy negocjacji 355
6. Pamiętaj o czynnikach abstrakcyjnych 357 
7. Aktywnie zarządzaj koalicjami 359
8. Pielęgnuj i chroń swoją reputację 360
9. Pamiętaj, że racjonalność i sprawiedliwość to pojęcia względne 360
10. Korzystaj z doświadczeń 361
Bibliografia 363
Indeks 397