Dane szczegółowe książki

WSTĘP 9
Rozdział 1. PODSTAWOWE ZAGADNIENIA 11
1. Uzgodnienia definicyjne 12
2. Charakterystyczne cechy negocjacji 13
3. Warunki konieczne do podjęcia negocjacji 16
4. Rodzaje negocjacji według różnych kryteriów 20
5. Negocjacje indywidualne i zbiorowe 24
Podsumowanie 31
Zagadnienia i pytania kontrolne 32

Rozdział 2. KOMUNIKACJA JAKO PODSTAWA UDANYCH NEGOCJACJI 33
1. Znaczenie komunikacji w negocjacjach 33
2. Zasady skutecznego słuchania i mówienia 43
3. Zasady dobrej komunikacji 48
Podsumowanie 51
Zagadnienia i pytania kontrolne 52

Rozdział 3. ZNACZENIE KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ W NEGOCJACJACH 53
1. Co to jest „mowa ciała”? 53
2. Mechanizmy psychologiczne wpływające na percepcję 58
3. Dystans, kontakt fizyczny i wzrokowy 60
4. Postawa ciała 65
5. Gestykulacja 67
6. Mimika 69
7. Ton głosu, dźwięki paralingwistyczne 72
8. Różnice kulturowe w komunikacji niewerbalnej 74
Podsumowanie 75
Zagadnienia i pytania kontrolne 77

Rozdział 4. KANAŁY KOMUNIKACYJNE WYKORZYSTYWANE W NEGOCJACJACH 78
1. Komunikacja bezpośrednia 78
2. Komunikacja telefoniczna 80
3. Forma korespondencyjna 87
4. Negocjacje przez Internet 89
5. Wybór właściwego kanału komunikacji 91
Podsumowanie 92
Zagadnienia i pytania kontrolne 93

Rozdział 5. FAZY NEGOCJACJI 95
1. Znaczenie etapów negocjacji 95
2. Etap przednegocjacyjny 96
3. Negocjacje właściwe 103
4. Etap ponegocjacyjny 107
Podsumowanie 110
Zagadnienia i pytania kontrolne 111

Rozdział 6. MIEJSCE I CZAS PROWADZENIA NEGOCJACJI 112
1. Miejsce spotkania negocjacyjnego 112
2. Istotne elementy organizacji przestrzeni 121
3. Czas trwania negocjacji 126
Podsumowanie 131
Zagadnienia i pytania kontrolne 133

Rozdział 7. STYLE I KOSZTY NEGOCJACJI 134
1. Nastawienia negocjacyjne 134
2. Styl rzeczowy 139
3. Negocjacje integracyjne 142
4. Rodzaje kosztów i sposoby ich niwelowania w rozwiązaniach integracyjnych 143
5. Kompensacje kosztów 149
Podsumowanie 152
Zagadnienia i pytania kontrolne 153

Rozdział 8. TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE 154
1. Podstawowe rodzaje taktyk negocjacyjnych 155
2. Podział taktyk negocjacyjnych ze względu na typ wykorzystywanej manipulacji 162
3. Inne przykłady stosowanych technik negocjacyjnych 165
Podsumowanie 169
Zagadnienia i pytania kontrolne 170

Rozdział 9. SYTUACJE KONFLIKTOWE W NEGOCJACJACH 171
1. Przyczyny i rodzaje konfliktów 171
2. Konstruktywne rozwiązywanie konfliktu 176
3. Zachowania asertywne 181
Podsumowanie 183
Zagadnienia i pytania kontrolne 184

Rozdział 10. WYBRANE ASPEKTY NEGOCJACJI MIĘDZYNARODOWYCH 185
1. Znaczenie odmiennych systemów wartości 185
2. Wpływ różnic kulturowych na przygotowanie do negocjacji 188
3. Różnice kulturowe ujawniające się w komunikacji niewerbalnej 190
4. Konieczność indywidualnego podejścia do negocjatorów zagranicznych .... 196
Podsumowanie 196
Zagadnienia i pytania kontrolne 197

Rozdział 11. CHARAKTERYSTYKA DOBREGO NEGOCJATORA 198
1. Czynnik emocjonalny w negocjacjach 198
2. Manipulowanie emocjami 202
3. Charakterystyczne cechy dobrego negocjatora 208
4. Bilety wizytowe 214
Podsumowanie 214
Zagadnienia i pytania kontrolne 216

BIBLIOGRAFIA 217
SPIS SCHEMATÓW 220